像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单

作者@whynick
发布在一亩三分地

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【写作动机】

自从上了《Career in Tech:职场晋升之路》的课程,并且完整阅读了K姐推荐的《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》,感觉仿佛打开一扇崭新的大门。这篇文章的是结合书中内容与自身理解的一番归纳总结,用作自己硅谷职场的备忘录。如果有幸能给你带来一点点的启发,那真是太好了。

《Career in Tech:职场晋升之路》

 

《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》

【关于受众】

如果你是一名在校学生,或者你正在准备跳槽,请出门左拐《招工求职》板块,本文对你为时尚早。如果你已经拿到了offer,或者你已踏上升职加薪的荆棘之路,阅读本文希望能让你克服对职场冲突的恐惧,系统性地深入谈判策略,并了解如何将理论付诸实践。

【经验,理论,实践】

步入职场,你会发现这里和充满学术氛围的象牙塔不同——“人”的因素被放大了。公司好比是一台巨大精密的机机器,良好地运转必须保证每一颗齿轮咬合。即使是身为individual contributor的你也从未真正地“独立”。于是,从前只关心技术和刷题的码农们,开始“不务正业”研究起了“人”的学问。一时间,大量优秀的职场文章像雨后春笋一样涌现出,比如,跟Leader相处的一些经验,如何和老板进行有效1:1,sign on翻3倍,教你negotiate offer等等都曾令我受益匪浅。

但仅通过学习前人的经验, 难以形成完整的系统,在真实的职场世界往往缺乏变通。比如,经验教导我们利用与manager 1:1来align expectations。但现实和预期出现偏差时,我们该如何通过对话缓和氛围,建立关系,坚守立场,赢得尊重?

《Artificial Intelligence vs Human Intelligence》中提到 “Human Intelligence relates to adaptive learning and experience. It does not always depend on pre-fed data like the ones required for AI”。人脑最强大的能力是适应性学习,与AlphaGo相比,我们简直就是举一反三方面的天才。为什么不从理论开始呢?注意,这里的理论不是指脱离实践,而是要从理论推导出策略,再结合经验,总结出一套切实可行的run book。这里不得不提《Never Split the Difference》的作者Chris。曾任FBI的人质谈判首席专家的他对掌控谈话有着深刻的见解,并在今天已被广泛运用于商业领域。本文将大量引用此书。

【码农为什么要学谈判】

带墨镜的商界大佬西装革履围坐在谈判桌前,你以为这才是的谈判。其实,我们在工作生活中的大部分沟通互动都是谈判,说到底是一种简单的本能——我想要。

“我希望年底能升职” “我想用3万美元买下这辆车” “我需要你晚上9点按时上床睡觉”。

你的职业生涯能获得什么成就,其实是看你能够从别人那里得到什么,或者和别人一起得到什么。无论在哪种关系中, 双方分歧和冲突都是不可避免的。因此,懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求,同时还不会造成损害性后果,就变得十分关键。对于各行各业皆是如此,码农也不例外。

【克服心理障碍】

求职如何跟公司讨价还价》作为地里最实用的攻略之一,相信许多人都读过。为什么文章最一开始要讨论“什么样的人不适合读这个文章”呢?因为不少人谈工资色变。一旦提到钱,似乎就被认为贪婪或自私,这是道德风险。一旦谈判破裂,最终分道扬镳,这是经济风险。我们害怕冲突,因此规避恐惧之外的争论。记得我第一次接到大厂HR的薪酬谈判电话,手心出汗,紧张得只想逃跑。要求HR提高报价的想法太过痛苦。但吓到我的其实不是电话那头的那个人,而是冲突本身。

《求职如何跟公司讨价还价》

本文如果只能达到一个目的,我希望让你克服对冲突的恐惧,激励你用同理心来驾驭冲突。去拥抱正常的,深思过的冲突,作为高效谈判的基础,同样也是生活的基础。

【一个好的谈判者】

无数研究表明,人与人之间给予目标的诚恳和诚实的冲突,实际上有助于一合作的方式推进问题解决。比如,在你提出校准问题时,你在引导对手向你的目标方向前进。但同时,也在引导他们检验和说出他们想要的是什么,为什么想要以及如何达到目的。无论在办公室还是家庭餐桌旁,都不要回避那些真诚的冲突。它将让你得到最好的汽车售价,更高的工资,更多的机会,还有爱情,友谊和家庭和睦。

一个好的谈判者,只有通过耐心,有同情心的倾听,诉说才能实现,还要通过有尊严的进位方式来对待他人和自己。最重要的是,要诚实地对待你想要什么,你能做什么,以及不能做什么。

【不要忽视杠杆】

在进入正题前必须要澄清的是,一些谈判都建在杠杆之上。之后的章节详细介绍杠杆,这里你可以简单地理解为谈判筹码。对于绑匪而言,杠杆是对方失去亲人的痛苦。对于FBI而言,杠杆是绑匪所希望的到的赎金。不考虑供求关系的议价都是无稽之谈。技巧永远只能教你发现杠杆,利用杠杆,但不能创造杠杆。希望你在学习谈判技巧的同时,也要脚踏实地,去发表炙手可热的论文,去深度参与重大项目,去拿到completing offer,去建立自己的行业口碑。

【Tip #1:主动倾听替代盲目假设】

相对于商科毕业生,码农的职场人际关系已经是简单模式了。但即使在如此透明的工作环境中,“意外”仍时有发生。小到test failure,大到data loss。有时一点点的usage波动,都能让我的周围警铃大作(脑中浮现出post mortem的场景)。但反观mananger,每次都能平心静气地沟通并化解“危机”。在阅读了《Never Split the Difference》 后,我发现manager总能冷静地倾听并提出校准问题,着实令人敬佩。但之所以能够提出这些问题,是因为manager有多年的行业积淀和对公司整体系统的认知。如果换作我们,突然面临潜在的问责,该如何应对呢?

首先,我们要认清“甩锅”永远不是任何一方的最佳解决方案。我们必须学会如何第一时间让你的co-worker感到安全并愿意袒露心扉。这里就不得不提到第一个技巧——重复 (mirroring)。

具体做法是,慢下来,全身心地关注对方说的话,然后使用深夜电台主持人的声音重复对方的发言,并 (勇敢地) 保持沉默。

举例:A:最近组里的业务出现了一些问题,这月的活跃用户数下降了…… B:下降了?A:对,2%不是很多,但可能跟最近发布的新功能有关…… B:新功能导致月活用户下降?A:不一定,也不排除其他因素…… B:其他因素? A:也可能与营销策略,市场环境有关,我们需要更多的investigation…… B: I am glad to help.

Team lead小B仅通过重复对方(完全未提出质疑)的情况下做到了缓和情绪,获取信息,建立关系。“重复”是应对突发事件的是最简单有效的方式。

学习要点:

不要被脑中盲目假设的声音占据。慢下来。动作太快,会让对方觉得自己没有被仔细倾听,从而有损努力建立的信任关系。保持微笑。当人们在一个积极正面的框架里思考,他们的思维会更敏捷,更容易合作和解决问题(而非对抗)。使用深夜电台主持人的声音。降低语调,保持冷静缓慢的语速,有助于建立权威,同时避免触发对方的防御心理。(适当场合,也可以使用轻松和具有鼓励性的声音)刚开始,使用“重复”技巧可能稍显笨拙。但当你逐渐适应,重复将成为你以柔克刚的最强武器。心理学家Richard Wiseman的一项研究表明,“重复”亦是在陌生人间建立有效沟通的最佳方法。(尝试在social的场合使用该技巧吧)。

【Tip #2:战术同理心】

“An effective manager won’t leverage their title to tell developers what to do.” 优秀的管理者懂得利用战术同理心来赢得尊重。因为在任何沟通中,别人对我们处境的倾听和理解都能令我们感到高兴。通过引导对方扩展详述,有助迅速建立同理关系。

具体做法是,学会洞察对手观点,通过标注 (labeling) 获取信任和理解,打破负面氛围,让谈判变得开放。然后,使用指控审查 (accusation audit) 来打消对手抱怨。

标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名,然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必通过询问来套近乎,就能迅速接近对方。标注是一种能够节省时间的情感黑客。

指控审查是一种通过主动标注对方潜在的指控,来打消对方的抱怨。(不排除对方承认指控继而提出反对,但这样一来更能凸显同理心的作用)

举例:Professor: 有没有人愿意主动上台,跟我进行60秒辩论 Students: 别点我,别点我 … Professor: 既然你们都不愿意在大家面前跟我辩论,我就提前告诉你们……输了后果会很可怕。Students: (笑声) Professor: 自愿上台的同学,很有可能比别人收获跟多 Students: (举手)

这里使用的技巧是标注恐惧。还有什么事比“可怕的后果”更可怕呢?教授打消了学生的担忧,让不合理的情形看上去不再那么不可碰触。

学习要点:

同理心的魅力在于,它并不需要你同意对方观点,但通过对对方处境认可,你能立刻告诉对方你正在倾听。当对方不愿达成协议的原因,往往是他们达成协议的动因更强。因此,首先集中精力排除负面影响,就能给他们以信任。停顿。当你使用“标注”或“重复”后,停一停,不用担心,对方会填补沉默的空白。标注对手的恐惧。在对方开口前,把最坏情况列出来,而不是等负面变量生根发芽之后再采取行动。标注双方共识。在解决分歧之前,加强和鼓励积极因素。使用 It seems ____ 开头。

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像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单(三)