offer negotiation:求职如何跟公司讨价还价

10家公司里有8家愿意negotiate offer给涨工资,但是10个求职者里只有3个人讨价还价了!按照本文里说的操作,你的offer有可能增长至少50%。

什么样的人不适合读这个文章?

  • 觉得谈判工资是种贪婪的表现。赤裸裸要钱之后,还是继续要钱、反复要钱,感觉这样不好。
  • 不想承担任何风险。讨价还价是个微妙的过程,再圆滑的处理手段,也存在谈崩了的可能性。
  • 能有offer就谢天谢地了,没什么资本讨价还价。
  • 相信:工资由能力决定,公司会公平对待。

什么样的人适合讨价还价?

  • 类似的职位,类似的背景,凭什么我的收入要低?为什么我没拿到最高工资?这不公平!
  • 我想最大化自己利益,我有这个耐心,也愿意冒一定的风险。
  • 我坚信:新工作的工资应该由市场供需决定,而不是我目前的工资。
  • 相信:尽管我要了公司不一定给,但是我不要公司必然不会给。

这二者之间会有什么差别?

你的第一份工作,有可能差别不大。因为应届生背景类似,尤其是去同一家公司,年收入差别可能只有一万,甚至只有几千。大家在一亩三分地抖包袱里看到的offer数字,应届生往往是一样的。当然,即使你是应届生,即使空间不大,你也应该努力争取,Warald在这里要强调:negotiation是一种非常重要的skills,重要性不亚于刷题、大数据、机器学习等,应该从职业早期就开始培养。

对于经验丰富的人来说,讨价还价之后,在已有offer的基础上,平均每年多拿个几万美元,并不难,而且,工作年数越久、经验越丰富,谈判的空间越大。Warald知道有的人谈判做的好,平均每年多拿十来万,三年拿到原本四年才能拿到工资。

有些人可能会说,我年轻,既然offer数字差别不大,那等将来再说。Warald提醒你:收入高低是长期积累的结果。

诚然,高薪不是光靠讨价还价就能要出来的。但是,据Warald所知,很多中国人在这方面做的远远不够。求职期间,很多人被公司牵着鼻子走,没有最大化自己的利益。写这个文章,希望能对大家有帮助。

交手之前,知己知彼。

《一》公司招聘要面对的问题

先说一下公司招聘员工的费用。

大家都知道美国很多公司奖励自己的员工内推(Internal referrral)求职者,有的公司奖励高达1万美元。公司之所以愿意给这么多的奖励,是因为从外部招聘费用更高。

即使Facebook这种热门公司,前几天有工程师告诉Warald,Recruiter说大约每100份简历,最终才能招到一个人。这期间,Recruiter筛选大量的简历,要花很多时间;1-2轮电话面试,要花时间;onsite面试,也要花时间。这些时间都是金钱(员工工资)。此外,Facebook还要包你从外地飞来面试的一切费用。针对应届生,公司派招聘团队到各地参加校园招聘会,也要自掏腰包。

那求职者有多大比例能通过面试呢?根据Triplebyte这家专做企业招聘的网站统计,一般公司是22%,也就是每面五个人,才会给一个人offer;Triplebyte靠帮助公司提高招聘效率来盈利,它们能做到53%,也就是每推荐给公司2个人,会有一个人过关,能达到这个比例,就已经有很多企业愿意付费跟它家合作了。因为每挂掉一个求职者,就意味着公司的投入(钱)白费了。

即使公司给了offer,依然可能会被求职者拒掉。优秀的人才,手里有多个offer,最终也只能去一家公司上班。

一些统计数字表明,在硅谷招每一个工程师,公司平均花掉$15000-$25000,算正常。

所以,当你拿到offer,进入谈工资的阶段,公司已经在你身上花了很多钱了。如果你谈判了很久,跟公司的manager和未来同事们通了n个电话,决定不去了。那之前在你身上投入的无数时间(钱),全都白费了,公司得继续花钱招人。

负责跟你谈判的recruiter,她们固定工资很低,绩效(招聘结果)会在很大程度上决定收入。因此,她们有强烈的动机,希望能尽快的招到人。

你未来的hiring manager,更是希望能早点招到人,这样组里的活才有人干,至于你工资高点低点,与他无关,反正是公司出钱。

也就是说,某家公司一旦决定给你offer,内部所有的,人都希望你能接受offer。

大家可能听说过“bar raiser”这个名词。有些公司担心recruiter和hiring manager为了快速招人而联手降低招聘门槛,所以,派一个第三者来搅局,这个人会对招聘过程进行质量把关,提高招聘的水准(raise the hiring bar),所以被称为“bar raiser”。

《二》Recruiter如何确定工资数目

首先,每个职位都有级别,不同级别工资不同。但级别只是定义了上下限,同样是Facebook E5职位,也有高端低端之分,上下限之间相差很大。而且,绝大部分职位,最终也不会给上限工资,否则,公司的工资预算就超标了!

Recruiter给你offer数字之前,要考虑:

  • 公司招人有预算,能用低价招到人,就不会出高价。
  • 你可能会讨价还价,所以得留出余地,不能上来按照上限给。
  • 如果工资过低,你有可能一怒之下痛拒。

“千金买马骨”的故事是有前提条件的:公司招不到人,而且,你得是事关公司前途的高级别人才。如果你真的遇到“千金买马骨”的情况,那也请记住:公司对于出1000两黄金,还是1200两,都是可以接受的,所以,你应该争取要1200两,错了,是1500两,总之尽量多要。

什么情况下,recruiter最容易出价?

有明确的参照标准。
如果能猜出或者明确知道你目前工资数目,在这个基础上,给出一定的涨幅即可。所以,recruiter永远会追问你的工资,有了数字,他们出价就容易多了。

有些人可能会以为Recruiter会按照你的能力来出价。
首先,“能力”不是个可以客观量化的东西。
其次,面试很难考察出一个人的真正能力,面试表现很有“能力”,不代表工作表现好。
第三,你的老雇主出10万就能招到你,我司为何要出20万甚至30万?增加20%,一年给12万就很好了。还有,你为什么只值10万?是不是“能力”其实也就那么回事啊。尤其是好多年没跳槽的人,是不是没有“能力”拿高薪?这些想法未必正确,但是从公司的角度来看,有这些疑问,不算过分吧。

谈判的过程,双方的negotiation power也不同。

什么样的情况下,对recruiter最有利?

  • 求职者是应届毕业生 – 大公司之间给的工资比较固定,有经验的recruiter可以猜出。
  • 公司根本不在乎你 – 候选人比较多,招人容易,买方市场。
  • 你工作好多年没挪窝 – 那你工资肯定比市面行情低,按照市面平均工资给就可以了。
  • 你搬到湾区 – 之前在房价低、消费低的德克萨斯?那你工资肯定比湾区低一截,容易对付。

最后三条,特别容易被公司low ball就是给了很低的工资打发掉。

什么样的情况下,对你最有利?

  • 你经验丰富,换过几家公司,工作多年,没法猜出你目前挣多少钱
  • 缺人的方向、难招的职位。比如,某个职位招了一年了,都没招到人;你的skills紧缺,Machine Learning Engineer现在就很火。
  • 有多家公司想要你,相互抬价。

《三》谈判两大要点

首先,合理安排面试,争取同时期拿到多个offer。

这样,一方面,讨价还价有资本,公司之间如果竞价,对你最有利;另一方面,即使某个offer谈崩了,你也有其他选择。

如何合理安排面试,需要考虑公司招聘速度,比如谷歌进展很慢,要早点投;有熟人的公司,尤其是小公司,可能很快就面试,那不要着急,除非你打算拿来练手。

这里也说一下为什么公司愿意竞价。

如何保证招来的员工的确能干活,能满足职位的要求?这个其实很难。每家公司面试都有多轮考察,都在想法改进招聘过程,但没有哪家公司的招聘是完美的。每家公司都有招来了但是不出活的员工,最终只能PIP甚至直接fire掉。即使面试表现完美的求职者,入职之后表现也未必很牛。

如果你拿到了多家公司的offer,得到多家公司的认可,这就是一个很强的信号。假如你有5个知名公司的offer,每家公司4轮面试,那加起来20轮面试应该考察的很全面了,所以,公司愿意高价招手握一把offer、大家都说好的求职者。

其次,打死都不说你目前的工资。

很多人在网上问,求职期间公司让填写表格,问目前工资,是否如实填写?

某刷题培训机构,告诉大家:

  • 反正recruiter都知道行情,你就说了吧
  • 虚报一下,至少要把当前的工资 * 1.1

这尼玛都太坑人了!
第一条,读书那么多年,刷题那么辛苦,最后还要被low ball!
第二条,撒谎对不对、有什么后果,我们暂时不谈,关键是没必要啊。

如果你挣扎着苦求一个offer、没有这个offer就要打道回国,你出于求稳心理,所以别人问什么,你就回答什么,这种做法,我不赞成但能理解。

但是,只要你还有选择,尤其是骑驴找马,凡是问到工资,Warald在这里集中回答:不说!不给!不填!

如果你不说目前工资数目,Recruiter会在不同的阶段反复的问,变着法儿问,想出各种理由问,你的内心要足够强大,得挺住,总之,死活就是不说。

从道理上来说,难道,你的工资不应该按照你的背景和经验来给吗?很多公司职位描述里号称“compensation commensurate with experience”,那为什么还要你目前的工资来做参考?如果你目前工资太低,不合理,那下一家公司凭什么以此为理由,继续打压你?

保持这种不透明度,让对方开出合理的价位,你才有可能最大化自己的利益。

什么情况例外?比如你不希望对方用一个你不满意的职位来浪费彼此的时间。即使是这种情况,你也尽量不要说“我目前在谷歌是T5”,因为这个回复间接的透露了你的收入,你可以问对方的职位是什么level、salary range。

有些时候,在面试你之前,recruiter会问你:what is your expected salary?

你告诉对方:I don’t have a specific number in mind. I am open to discussing any competitive offer 或者copy公司职位描述里的那句话 I will consider any compensation commensurate with my experience.

少数情况下,对方还是不肯罢休,那你可以说一个非常粗略的数字,对方付不起的话,大家就不要谈了。

《四》讨价还价套路

ok。假设公司已经给了你具体的工资数字了。下面如何继续讨价还价呢?

1. 双方保持兴趣是基础

如果你没兴趣加盟这家公司,甚至对其前途多方面质疑,那你再强再牛,对公司来说,没有任何价值,公司应该果断取消offer。

你对公司有强烈的兴趣,公司才会继续“追求”你,甚至加价。即使最后因为待遇谈不拢,公司也能理解,双方没有坏印象。过几年,有了更合适的职位,大家可以再谈。

所以,即使你对offer不满意,也要表现的对公司兴趣十足。这个不光是言语上的,如果某家公司你严肃考虑,那可以回访公司,或者跟更多的组员了解情况。这个过程,你要投入非常多的时间,甚至了解工作细节,这也证明了你的兴趣。

其实对于很多人来说,去个什么样的组、公司环境和发展机会如何,都是很重要的因素。也有人入职之后,发现新公司很坑,所以,入职前,从不同的角度看待公司,从多个渠道了解信息,也许你会有意想不到的发现。

另外一个小技巧:研究公司文化,看看科技新闻对该公司的介绍。简单点说,就是公司在意什么、领导们在强调什么,你就说什么好。

2. 不要当场答应。

无论对方给了什么数字,即使是惊喜,即使是dream公司,即使是你唯一的offer,也不要当场答应,因为必然有讨价还价的余地。

Recruiter也不期待你当场答应,她们做好了你要讨价还价甚至拒掉这个offer的心理准备,有些时候,为了促使你接受offer,recruiter甚至会主动加价。所以,沉住气,你有可能每年多拿好多钱。

3. 自己少说,让对方多说。

你已经拿到offer了,这个时候,一定要少说话!言多必失。

同时,让对方多说话。

Recruiter这个行业门槛低,你会遇到很多文科出身、毕业没多久的年轻妹子。除非你级别比较高,否则很有可能会跟一个经验并不丰富的年轻妹子打交道。

让妹子们多说话,要像谈恋爱一样,留意她们说的每句话、每个细节,也许她们无意之间会泄露信息给你。

比如,表扬对方的job description写的真好,尤其是里面提到了一条新技术,也许妹子说,对啊,这个方面的candidate不好找 – 这样你谈判更有底气;

再比如说,妹子给了工资数目,你沉默不语,她以为你不满意,自己神补刀一句:其实数字可以商量的,你对股票数目满意吗?这说明股票部分远没给到上限。

如果真的不知道该说什么好,那就语速变慢、少说甚至不说。咱们沉默是金,让妹子在电话另一边猜测你的心思~~等她出昏招。

4. 书面确认工资数目

有的公司给你offer letter,里面有详细的数字。

有的公司不给,而是在电话里通知,只有你口头答应了,才发。为了防止自己理解有误,也为了防止将来反悔,建议你在电话之后,发个邮件,说一下具体数字,声明:I just want to confirm I have the right numbers。

对方的邮件回复,照样有法律效力。

5. 按照你的节奏来。

很多时候,Recruiter会逼着你接受offer,比如48小时之内必须接受。

你要很清楚的回复:
There’s no way that I can make such an important life decision in such a short period of time. I need more time to think it through before I give you my commitment.

如果你有家有口,那更是需要他们的助攻:
I need more time to discuss it with my family/wife/husband.

如果涉及到从外地搬家,那卖房子、子女上学、配偶工作,等等,都成为挡箭牌。

你明确说了不会这么快做决定,球踢回去给她了,对方如果还想要你的话,就得让步了。如果你提到了家庭原因,对方还逼你,那就显得她人品太差了。

有些时候,你甚至可以主动提出:你手里有多个offer,或者你在等某家的offer,所以你需要时间考虑。

特殊情况下,如果你不尽快接受,offer有可能会没了。比如公司有其他的候选人也很强,或者公司发offer连续被好几个人拒的麻木了,谁接offer最快就谁了,等等。前面说了,谈判有风险,而且,也要看你的best alternative就是备胎情况如何。

总之,牢记一个原则:你是人才,你在选择更好的职位,并不是求碗饭吃,公司想把你招揽过去,就得拿出足够的诚意和耐心。

6. 催其他公司给offer

前面说了,安排多家公司竞价,更有可能拿到高薪。

收到A家的offer,接着联系B家的recruiter,催他们快点给offer。

A公司名字是否应该透露?如果你拿到的是知名公司,那一般建议你提一下,等于是这些公司给你背书,证明你的能力。如果公司没什么名气,你可以选择匿名。

接下来,B可能会来问你A的offer数字,是否透露,随你。如果不打算讲:
I believe my compensation should be a true reflection of the value that I would bring to YYY company. I look forward to receiving an unbiased, independent evaluation from you.

或者等B也给了数字,你告诉她,远不如A给力,要求继续涨价。

催公司竞价这个过程,理想情况,应该是:

  • A给15万
  • B给18万
  • 你告诉A,B给的更多,要求涨价
  • A给20万
  • 你告诉B,A给的更多,要求涨价
  • 这期间,C公司也给offer了,23万
  • 你告诉A,C数字最大,但是我还是对贵司感兴趣啊
  • A咬咬牙,给你了25万
  • 你告诉还在犹豫中的B,我真的对贵司非常感兴趣啊,但是我还有房子、老婆、孩子,就算我单身,我上有八十岁老母要供养啊。总之各种理由,我就是想多要工资。我想尽快做决定,就在明天下午,你们能再高点吗?
  • B说,你如果立刻签字,我们给28万。
  • A说,30万。你说,ok,就你了!

这样,你的offer从15万变成了30万。

当然,现实过程可能没这么顺利,工资要翻番很难,中途有很多细节要合理处理,但是,you get the point。

你一定要内心强大,咬牙坚持,就算拿不到30万,你也可能在几天之内,甚至一天之内,谈出一辆宝马。

想想吧,你这辈子什么时候这么豪气,一辆宝马动动嘴皮就来了 ^_^

几个注意事项:

整个过程中,你的工资完全可以不告诉任何一家。

总会有公司或者老练的Recruiter,不吃你这套,但是,多面几家,多拿几个offer,一定会有先给价钱的。

此外,有的同学可能说,我伪造数字,甚至没有拿到offer,我谎称拿到,是否可以?这些公司在抢人才,他们存在竞争,应该不会通气吧。

首先,毕竟是假的,如果有什么细节你没处理好,可能被识破,那你就惨了。对方一怒之下,甚至通知其他公司都有可能。

其次,世界很小,尤其是人才流动活跃的行业,recruiter们自己也经常跳槽,在多家公司工作过,你不知道她们之间是否彼此认识。一个很简单的招呼,有可能会知道你造假。前些年,美国金融行业就发生过,一位中国留学生撒谎拿到某大公司offer,被recruiter去朋友圈打听一下,立刻揭穿。

第三,万一A公司要你出示B公司的offer作为验证,你咋办?

Warald不建议造假。如果竞价的offer对你不利,你可以不说,可以模棱两可,让对方摸不到底,也可能会起到同样的效果。毕竟,谈判的过程,并不是扒了你的底裤让对方看清楚,自始至终,你都应该坚决不让看。

《五》如何做选择?如何评估offer?

你只有一个屁股,最终只能座在一家公司里上班。你最终还是需要做选择。

首先,金钱方面,如何计算?

如果是苹果对苹果的选择,比如上市大公司之间,很容易,因为每分钱都是真实的。

如果是苹果对桔子的选择,比如上市公司和没上市的,那就难了。没上市的公司,存在很大的不确定性:

  • 股票到底如何估算价值?有多大概率会上市?
  • 上市6个月后,你才可以套现股票,那公司前景如何?
  • 公司给的是RSU,还是option?
  • 如果离职,你有多久时间可以行使option?

这需要你根据自己的情况思考。

Warald建议多考虑长远目标。比如说,最坏情况下,A公司没上市,或者股价一落千丈,收入方面不理想,但你做上了Engineering Manager甚至Director,然后继续跳下一家,那这段经历作为转行做管理的跳板和未来高升的积累,有可能并不亏。

这个时候也要注意:凡是没有立刻兑现的东西,就当没有。

如果公司跟你画大饼,比如,我司目前估值2B,增长迅速,如果按照涨到4B、10B,那你的股票值多少钱;你目前不是manager,但是入职一段时间以后,我们会提拔你;现在让你管理三个人,明年给你double headcount。

诸如此类,如果将来兑现了,很好;但是既然还没给,那就是没有,将来给不给,说不准的。

这里也不是在批评公司说话不算话,而是要你理智看待不确定性。比如,你入职之后,公司招到了比你更强、表现更好的人呢?

《六》最后时刻,再努力一把

谈判了一段时间之后,有可能:

1. 公司给你下最后通牒。

一个典型情况是,谈判的过程中,公司说,如果给你涨价到某个数字,你是否接受?
或者,公司很强硬的说,we have already done our best. 明晚你必须给出决定,否则我们move on to our next candidate。

首先,审视一下自己是否真的愿意接,说话要谨慎。不要给人不诚实、不成熟的感觉。

其次,这个机会你有多么在意?谈判的底气,很大程度上也要看best alternative也就是对备胎选择的满意程度。如果你有很好的备胎,可以顶回去。没什么好的挡箭牌,那就简洁的说我还需要时间考虑。或者你心里有一个具体的数字,可以明确的说,给我某个数字,我可以立刻签。

2. 你给公司下最后通牒。

找工作拖了很久,讨价还价好多轮,你也想结束了。你可以主动告诉对方你的deadline,你会在某天做出决定。

你依然可以play your last-minute card,告诉对方,给我某个数字,我可以立刻签。如果对方不给,那就继续磨。

Warald不建议给出具体时间,比如5PM,而是用“by Friday afternoon”,这样有时间做缓冲,至于afternoon算5点还是8点,大家灵活处理。

这里提醒:对方无论给你什么数字,哪怕是你满意的,也不建议你立刻答应,而是硬生生给拖成5点甚至8点。因为到了最后一刻,公司有可能突然给你加点小甜头,比如签字费涨1万、股票多个1万5。

有了这笔钱,你可以旅游一把,或者请Warald吃顿饭,我虽然饭量略大,但是不挑食,很多人表示,二十块钱就可以把我打发了,或者直接拖我去公司食堂里蹭饭,一毛钱都不花。

《七》杂谈

这个过程中,你的心理压力会很大:

  • 结果迟迟未决
  • 患得患失
  • Recruiter不停的说:告诉我你的工资啊,说了我才能帮你啊。
  • 无论公司给了多少钱,明明比目前工资已经高很多了,你依然要更多的钱,你平常不是这种人啊
  • 如果本职工作也比较忙,更是身心俱疲

如果压力过大,建议找心理医生吐槽。如果有能启发你的朋友,找他们聊聊,寻求点不同的思路,或者通过锻炼等方式减压,都会很有帮助。

这个过程中,你也可以看清楚:

  • 哪家公司最有诚意。
  • 哪家公司最适合你。
  • 公司看重什么技能。
  • 自己什么地方欠缺。

最终拿着满意的工资入职,明白自己努力的方向,你也更有动力做好。

诚然,要把结果从80%优化到90%甚至100%满意,很难;很多人也可能没有太大的negotiation power,但是根据Warald了解,很多中国人,问题在于压根就不试图去优化,或者想优化,但是处理的很糟糕。

哪怕是“打死不说目前工资数字,我未来的工资应该由我的经验和能力决定,而不是目前工资”这一条,很多人就做不到。

大多数人的谈判,是这样处理的:
1. recruiter要你目前工资数字,你就给。
2. recruiter给了你一个offer,你斗胆提个新数字,加些钱,对方取个中间值,然后你就接受了。

结果呢?很多人入职以后,会很懊悔自己被low ball的要死。Warald知道好几个人,应该是30几万年薪稳拿的情况,甚至被不到20万打发了!看到他们朴实的表情和憨笑,我内心都在咆哮!

推荐两样学习材料
看到这里,相信很多同学明谈判(Negotiation)是一项很重要软技能(Soft skills),中国留学生群体很强调刷题、技术等硬技能,但忽视影响巨大的软技。而实际上,提高negotiation skills,比你费劲多刷几道leetcode题目,会给你带来更大的帮助、更长期的回报。

关于谈判的技巧,有一个著名的Harvard Negotiation Project,从1979年开始一直延续到近年。现在众多关于如何谈判的技巧,甚至相关的书籍、课程等,都来自这个著名的研究项目。
从1981年开始,这个项目陆续出版四本畅销书。大家可以集中看其中的两本:

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most

course上Yale University有门negotiation的课程:
https://www.coursera.org/learn/negotiation

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最后,你求职的过程中,是怎么negotiation offer的?欢迎在一亩三分地论坛这个帖子下分享你的经历,长期加分

– Warald (Email: iamxiaoning@gmail.com)
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